VÉNDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE

VÉNDELE A LA MENTE, NO A AL GENTE 

Neuroventas: Una ciencia nueva para vender más hablando menos

El siguiente ensayo trata de un libro llamado "Véndele a la mente, No a la gente", el autor Jurgen Klaric define como Neuroventas la ciencia nueva para vender más hablando menos. 

En cuanto a neuroventas podemos decir que se encarga de estudiar los estímulos y lo que al cerebro le gusta no a la persona, es decir venderle a la mente y no a la gente. 

Dicho lo anterior Jurgen nos explica que no hay un formulario de neuroventas, sino que existen bases y principios que ayudan a adaptarse a cualquier cultura, categoría y situación, haciendo que el trabajo sea un éxito. 

Así, por ejemplo, la cadena de Starbucks hace que sus empleados den lo mejor de si siendo el mejor vecino del barrio. 

Es por ello que se necesita tener un equipo de neuroventas, es decir un especialista científico, profesionales que se encarguen de validar y descubrir nuevas y mejores formas de comunicarte para vender. 

Empezaré por considerar que enseñan las neuroventas, un punto importantes es que el 85% de la decisión de todo lo que compras en tu vida es inconsciente o subconsciente y solo el 15% restante es consciente. Luego podemos decir que hoy en día lo que tenemos que hacer es vender sin vender, que quiere decir, que tienes que hacer lo que sea necesario, menos pensar que necesitas vender. Escuchar hoy en día es una palabra clave para poder vender. 

Empezaré por considerar que Jurgen menciona que "No existe un gran vendedor en el mundo que no sea un reptilote y así como hace uso de él en cada momento, debe tener la habilidad de saber activarlo en sus clientes".

Hay que mencionar ademas que existen 3 cerebros los cuales son: 

• Cerebro Córtex: Decisión de compra racional.
• Cerebro Límbico: Decisión compra emocional.
• Cerebro reptil: Decisión compra instintiva "Me sirve para sobrevivir". 

Con ello podemos decir que las personas no saben porque compran las cosas, pero siempre intentan justificar de forma racional sus decisiones antes los demás. 

Llegados a este punto existen tres escenarios emocionales, los cuales podemos decir que son: 

1. Habla de que la racionalidad aquí es urbana es decir que la gente lo usa como moda para verse y sentirse agresivos, podría decirse aquel hombre empresario que el fin de semana no quiere usar su traje que usa entre semana, sino que quiere verse más rebelde, usar la ropa que le gusta como pantalones rotos, la playera negra con calaveras, etc. 
2. Habla de que la racionalidad es más hacia la funcional, que quieren sentirse muy inteligentes aunque no lo aparenten. 
3. Habla sobre que la gente no quiere tener algo igual que la otra persona, que aunque haya alguna oferta o descuento no lo compraran porque ya lo tiene un amigo suyo o su enemigo. 

Concluyendo a esto quiere decir que las personas escogen la más se adecue a su persona. 

Ahora veamos que una etapa importante de la que tenemos que hablar es que la gente se fija ahora en el valor que le dan a los productos o servicios, es decir los hombres no compran un simple reloj, sino que compran un instrumento de admiración que los haga sentirse dominantes y únicos. Es por ello que ahora debemos basarnos en vender un valor a las personas para que lo compren.  

Hecho esta salvedad podemos mencionar 20 Neurotips que nos menciona Jurguen, como son: 

1. Saber porque la gente compra algo. 
2. Saber venderle a la mente y no a la gente, decirle al cliente que el conviene comprar. 
3. Saber expresarte con tu cliente, no quedar como estatua y sin hacer algún movimiento, que sepan que estas seguro de lo que dices. 
4. Saber que es lo que busca tu cliente, analizalo, estudialo, para así saber que necesidades buscan. 
5. Poder activarle sus emociones para poder atrapar al cliente. 
6. Poder cubrir más allá, saber más de su seguridad, felicidad, hobbies, etc.
7. Tener un discurso diferente para hombres y mujeres. 
8. Saber darle información acerca de lo que queremos vender, para así poder justificar la compra.
9. No ser insistente con el cliente para que así no se sienta presionado o estresado, dejarles su espacio.
10. Tener un instrumento visual para no hacer tu discurso muy agobiante. 
11. Poder hacer que el cliente interactue con el producto o servicio.  
12. Mostrarle al cliente opciones de comparación para poder escoger. 
13. Ser claro con lo que comunicas. 
14. Ser capaz de coincidir con el comprador.
15. Haz sentir al cliente más confiable contigo, preguntando gusto, a que se dedica, etc. 
16. Siempre sonreír al posible comprador. 
17. Haz sentir al cliente en un ambiente familiar. 
18. Tener en cuenta que los primero y últimos minutos son importantes para poder vender. 
19.  Explicar tu servicio o producto con metáforas para no hacer el dialogo muy aburrido. 
20. Utilizar verbos de acción. 

Dicho lo anterior podes decir que las neuroventas no solo son para vender más, sino que son para cumplir más y ganar más amigos. 

Así que John Kotter profesor emérito de Harvard Business School, demostró científicamente que el cerebro no quiere cambiar, es tan instintivo, tan animal y tan flojo que no quiere hacer las cosas diferentes porque si lo hiciera gastaría tres veces más energía. 

En conclusión, creo que las neuroventas son muy importante para poder vender y ahora me queda claro que la mente es algo primordial y es clave para poder llegar al cliente y que te compre. En tercer semestre tuvimos una clase con el maestro Renato Murillo llamada comercialización, la cual nos enseñaba como vender, nos junto en equipos y cada uno eramos una agencia de autos la cual teníamos que saber vender el auto conforme a nuestro cliente y la verdad nos enseño mucho y aprendí como saber vender, se que es un todo un proceso las ventas, pero este libro sirve mucho para saber y entender que la mente de las personas es muy grande y es ahí donde debemos atacar y para poder ganarnos al cliente y que se pueda convertir un cliente potencial. La verdad me parece que este libro me ayudará mucho ahora que estoy en emprendizaje para saber como llegar a la mente de mis clientes.