PBL DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL 

1. ¿Cómo es el proceso para analizar el mercado objetivo? 

¿Por qué debe realizar un análisis de mercado? 

• Para minimizar el riesgo de su negocio. 
• Para entender los problemas y las oportunidades. 
• Para identificar las oportunidades de venta. 
• Para planificar su mercadotecnia / o mensaje de venta. 

Pasos:

Segmentación: Desglosar el mercado en grupos más pequeños y homogéneos. Estos deben cumplir cuatro requisitos: primero ser definibles (que tengan ciertas características comunes); segundo ser alcanzables (que formen parte del mercado); tercero ser homogéneos (que los elementos que lo componen no sean demasiado diversos entre sí); cuarto, ser rentables (que sean, a primera vista, considerables como posibles objetivos para la empresa). 

Target: Una vez identificado cual es el segmento al que quiere ofrecer sus productos debemos saber cual es el target, es decir, el producto puede orientarse a un grupo de gran poder adquisitivo o a uno con menor capacidad de consumo, pero más masividad, o bien puede destinarse a un segmento localizado en un sector geográfico determinado, o un ámbito que tenga cierto patrones de consumo específicos. 

Posicionamiento: Aquí es donde debemos estudiar como puede posicionarse el producto, algunas preguntas que debemos hacernos son: ¿Cuál es la experiencia que le queremos brindar a nuestro consumidor? ¿Qué beneficios trae nuestro producto en comparación con otros? ¿Cuál es la competencia y cómo nos queremos posicionar en el mercado en relación a ellos? 

No se trata de simplemente conseguir vender, sino de vender a través del canal más adecuado para alcanzar al cliente final óptimo y de la manera más eficiente. 

Otras preguntas: 

• ¿Quienes son mis competidores en este mercado? 
• Existe capacidad para crecer en ese mercado? 
• En que se diferencia mi producto o servicio al de la competencia? 
• Como puedo alcanzar este mercado? 
• Cuales son los modelos de negocios de mis competidores en este mercado? 
• Qué es lo que los clientes esperan de este tipo de producto o servicio? 
• Cuál es su ventaja competitiva en este mercado? 

2.¿Qué INCOTERM podría utilizar para exportar su producto? 

Definen las responsabilidades, costos y riesgos de las partes en una transacción comercial. 

Sus alcances: 

• Comercial: costos, riesgos.
• Legal: responsabilidad 
• Aduanal: Bases gravables
• Fiscal: deducciones 

El uso de Incoterms obligan a las partes a : 

• Entregar en tiempo y forma las mercancías en cantidad y calidad pactada. 
• Facturar y cobrar, debiendo enviar la documentación correspondiente (papel o electrónico). 
• Notificarse (mutuamente) de entrega y recepción. 

EXW - EXWORKS 

• Se puede usar en cualquier tipo de transporte. 
• El punto de entrega es igual al de transmisión de riesgo y costo. 
• El vendedor realiza el mínimo esfuerzo.
• No incluye la carga en el transporte.
• La transmisión del riesgo es en el momento de la entrega. 

FCA - FREE CARRIER 

• Se puede usar en cualquier tipo de transporte. 
• El punto de entrega es igual al de transmisión de riesgo y costo.
• Incluye la carga en el transporte designado y contratado por el comprador. 
• Se incluyen los trámites de exportación. 

CPT - CARRIAGE PAID TO 

• Se puede usar en cualquier tipo de transporte. 
• El punto de entrega y del costo es diferente a la transmisión del riesgo. 
• Incluye la carga pero no la descarga en el punto de destino.
• El vendedor para el transporte pero no está obligado a asegurar la mercancía.

CIP - CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO 

• Se puede usar en cualquier tipo de transporte.
• El punto de entrega y del costo es diferente a la transmisión del riesgo. 
• Incluye la carga pero no la descarga.
• El vendedor paga el transporte y el seguro de la mercancía. 

DAT - DELIVERY AT TERMINAL 

• Se puede usar en cualquier tipo de transporte. 
• El punto de entrega y del costo es el mismo a la transmisión del riesgo. 
• Incluye la carga y la descarga hasta la terminal. 
• El vendedor asume los riesgos hasta este punto. 
• El vendedor para la exportación pero no la importación. Y no está obligado a asegurar la carga. 

DDP - DELIVERY DUTY PAID 

• Se puede usar en cualquier tipo de transporte. 
• El punto de entrega y del costo es el mismo a la transmisión del riesgo. 
• Incluye la carga y la descarga hasta un punto especificado. 
• El vendedor asume los riesgos hasta este punto.
• El vendedor paga la exportación y la importación. 
• Máximo esfuerzo del vendedor. 

FAS - FREE ALONGSIDE SHIP

• Para transporte marítimo. 
• El punto de entrega y del costo es el mismo a la transmisión del riesgo. 
• La mercancía se entrega a un costado del buque. No incluye la carga.
• El vendedor paga la exportación, pero no hay obligación de la importación. 
• No existe obligación de seguro. 

FOB - FREE ON BOARD 

• Para transporte marítimo. 
• El punto de entrega y del costo es el mismo a la transmisión del riesgo. 
• La mercancía se entrega libre a bordo o ante la compañía designada por el comprador. Incluye la carga. 
• El vendedor para la exportación, pero no hay obligación de la importación.
• No existe obligación de seguro. 

CFR - COST AND FREIGHT 

• Para transporte marítimo. 
• El punto de entrega y del costo es diferente a la transmisión del riesgo. 
• Incluye carga pero no descarga. 
• El vendedor para la exportación, pero no hay obligación de la importación. 
• No existe obligación de seguro. 

CIF - COST INSURANCE AND FREIGHT 

• Para transporte marítimo. 
• El punto de entrega y del costo es diferente a la transmisión del riesgo. 
• Incluye carga pero no descarga. 
• El vendedor para la exportación, pero no hay obligación de la importación. 
• Tiene que cubrir el seguro básico. 

Ellos deberían utilizar Delivery Duty Paid, ya que este Incoterms te permite utilizar cualquier transporte y creo que ellos deberían utilizar un transporte marítimo, para que esten seguros de que su producto llegue al destino que ellos quieran y no se preocupen por eso ya que este Incoterms si te permite que la descarga llegue a un punto especifico, el vendedor o sea la empresa asume los riesgos hasta el punto especifico, la empresa Naturelo paga la exportación y la importación, Naturelo es quien hace el máximo esfuerzo para que su producto llegue bien y creo que es bueno para que ellos empiecen a exportar su producto sin ninguna preocupación de que no llegue bien.

3. ¿Cómo podemos crear alianzas para facilitar la comercialización? 

Productos o servicios complementarios

Su cliente apreciará que le recomiende empresas confiables que le puedan ayudar con lo que usted no provee. Piense lo conveniente que es cuando un médico le recomienda otro de una especialidad complementaria o que su asesor legal le pueda recomendar un asesor contable o de comercio exterior.

Amplía la oferta de valor

Incluir los productos o servicios de un aliado en su paquete comercial amplía la percepción de valor. Si además de contratar el diseño de su página web obtiene de manera gratuita la prueba de un servicio de email marketing de una empresa aliada, está creando un producto ampliado.

Generación de referidos

Evidentemente el mayor beneficio es exponerse a clientes potenciales calificados con el respaldo y la introducción de un tercero, tomando prestada la confianza y reputación del aliado con su mercado. Sin embargo este es el punto final, no el de partida. Sólo después de haber afianzado la relación y verificado que se genera valor mutuo, la generación de referidos será el siguiente paso natural.

Aspectos a considerar para una alianza efectiva

Una alianza es mucho más que pretender juntar dos empresas para promoverse entre sí. Es mucho más que una buena intención entre colegas. Es una importante decisión que puede apoyar o afectar la imagen de una compañía.

Busque puntos comunes

Cosas como la reputación comercial, el posicionamiento percibido, la forma de hacer negocios y un mercado objetivo común son aspectos que facilitan la convergencia. Que comercialicen productos complementarios no significa que compartan la misma filosofía comercial. En otras palabras, un aliado potencial debe percibir que usted le genera igual o mayor valor que el que él le puede generar a usted.

Identifique los aliados correctos

No todos son aliados potenciales. Una de las mejores maneras de identificar buenos socios es pedirle a sus clientes actuales que nombren otras empresas a las cuales aprecian y con las que tienen algún tipo de relación comercial.

Eduque sus aliados potenciales

Asociarse es un riesgo. Lo que está en juego es el nombre de la empresa. Recomendar a otro compromete a la compañía con el desempeño de su aliado frente a sus clientes. Este es un riesgo muy dificil de asumir y se basa en la confianza y credibilidad del aliado.

No puede pretender que una empresa lo recomiende si no tiene claro por qué debería hacerlo. Y no me refiero a los incentivos económicos, usualmente esto es lo que menos interesa a un aliado de calidad.

Dar antes de recibir

Antes de pedir referidos, ofrezca referidos. Pida a su aliado potencial que le explique cómo puede ofrecer su compañía a sus clientes, qué argumentos debería exponer y por qué un cliente debería ensayarlo.Ofrecer un producto o servicio de prueba del aliado es una buena opción para lograr mayor receptividad y crediblidad.

Calidad en vez de cantidad

Enfóquese en dos o tres aliados clave con los que se genere valor mutuamente. Aquí no estamos buscando tráfico de una página a la otra, eso no es una alianza. Estamos buscando relaciones de largo plazo que fortalecen la reputación, mejoran la percepción de la compañía e incrementan el valor entregado a los clientes.

Ideas para crear alianzas

Para pasar de la intención a la acción, considere las siguientes ideas.

Un evento conjunto

Bien sea de manera virtual o presencial, cree una conferencia o seminario de interés para sus comunidades y promuévalo con sus respectivas bases de datos. Ofrecer una jornada de actualización en los temas de su sector con la participación de dos o tres empresas aliadas tiene alto valor percibido.

Promoción cruzada

Cada compañía ofrece condiciones especiales sobre los productos o servicios de la otra, puede ser un bono de descuento, un beneficio especial exclusivo para el aliado o juntar en un combo varios productos o servicios de los aliados con condiciones preferenciales.

Producto/servicio de prueba

Haga que sus socios contribuyan con un producto o servicio que usted pueda usar como una forma de mejorar su oferta. Por ejemplo, tarjetas de presentación gratis por la compra de un paquete de diseño de identidad corporativa o trufas gratis cuando alguien haga una reservación para una cena.

Ofrecer un producto o servicio de prueba como un diagnóstico inicial o una clase de cocina gratuita la noche del último jueves de cada mes, hace más atractivos a los aliados.

Creación de contenido

Invite a sus aliados a contribuir en sus boletines electrónicos, blog o podcast. Dando exposición a sus socios a través del contenido, les permite a ellos promocionarse y a usted una forma de obtener contenido.

Aborde un aliado como un cliente potencial

Un aliado requiere el mismo nivel de cuidado, educación y dedicación que un cliente potencial. Es un proceso paulatino de generación de confianza mutua. No haga que sus fuentes de referidos tengan que hacer maniobras difíciles tratando de enviarle clientes. Facilíteles el proceso y recibirá muchos más referidos.

Crear una sólida red de aliados puede convertirse en un gran diferencial y en una de las razones por la que sus clientes lo preferirán. Únase con las empresas correctas e incremente su oferta de valor.

4. ¿Qué ventajas o desventajas tendría al utilizar intermediarios? 

Ventajas:

• Permite ahorrar costes ya que no hay que asumir gastos como la promoción del producto y la búsqueda de posibles clientes, no es necesario un gran esfuerzo en marketing. 
• Contribuye a focalizar la atención en el proceso de producción, dejando de lado asuntos que pueden convertirse en una distracción de la actividad principal del negocio. 
• Los intermediarios asumen un papel como financiadores, ya que pueden pagar de inmediato a los fabricantes y posteriormente aplazar el cobro a los minoristas, de forma que asumen el riesgo de la operación. Se trata de un proceso que muchas empresas no podrían llevar a cabo por su reducido tamaño y falta de recursos.
• En el tiempo que dura el proceso, los intermediarios se encargan igualmente del almacenaje del producto y de los cuidados y el mantenimiento que necesita hasta que se realiza su venta. 

Desventajas: 

• La mala fama de los intermediarios radica en el incremento de precio que sufren los productos cuando llegan al cliente, un beneficio que podría quedarse el fabricante. 
• El productor pierde también el control sobre su mercancía, de forma que no sabe si esta llega a su destino final en las mismas condiciones y con la misma calidad que esta tenía cuando la vendió al intermediario.
• A la hora de vender el producto a un tercero, es difícil que estos agentes lleguen a tener el mismo conocimiento del mismo que los fabricantes. 
• Con un intermediario, el fabricante también pierde la posibilidad de tener un contacto directo con el cliente y de conocer sus preferencias y necesidades para mejorar su producto. 

Bibliografía: 

• https://connectamericas.com/es/content/estrategias-para-realizar-un-an%C3%A1lisis-de-mercado-objetivo
• https://www.bancosantander.es/es/empresas-advance/actualidad-y-pymestv/actualidad/actualidad/detalle-noticia?p_p_id=W000_hidden_WAR_W000_hiddenportlet&p_p_lifecycle=1&p_p_state=normal&p_p_mode=view&p_p_col_id=column-3&p_p_col_pos=1&p_p_col_count=2&_W000_hidden_WAR_W000_hiddenportlet_javax.portlet.action=hiddenAction&_W000_hidden_WAR_W000_hiddenportlet_base.portlet.view=ILBDInitialView&_W000_hidden_WAR_W000_hiddenportlet_cid=1296838059895&_W000_hidden_WAR_W000_hiddenportlet_tipo=SANContent
• http://bienpensado.com/como-crear-alianzas-efectivas/
• Presentación de comercialización.